Das Bild, das viele Menschen von einem Immobilienmakler haben, ist oft von Klischees geprägt: Einmal kurz die Tür aufschließen, freundlich lächeln, Hände schütteln und anschließend eine hohe Provision kassieren. Doch dieses Bild entspricht kaum der Realität. Der Verkauf einer Immobilie ist ein komplexer, juristisch anspruchsvoller und oft emotionaler Prozess.
Die eigentliche Arbeit von einem professionellen Immobilienmakler wie https://immovernunft.de/ findet zu großen Teilen im Hintergrund statt – lange bevor das erste Inserat online geht und lange nachdem der Notartermin beendet ist. Doch was genau tut ein Immobilienmakler eigentlich den ganzen Tag? Wir werfen einen Blick hinter die Kulissen und zeigen, warum diese Dienstleistung weit mehr ist als nur das Aufschließen von Türen.
Phase 1: Die Vorbereitung und Analyse – Das Fundament
Bevor eine Immobilie am Markt angeboten werden kann, muss ein solides Fundament gelegt werden. Ein seriöser Immobilienmakler beginnt nicht mit dem Verkauf, sondern mit einer gründlichen Analyse.
Die professionelle Wertermittlung
Alles beginnt mit der Frage: „Was ist mein Haus wert?“ Hier reicht es nicht, kurz auf Immobilienportalen zu vergleichen. Der Immobilienmakler führt eine detaillierte Marktwertermittlung durch. Er analysiert Bodenrichtwerte, vergleicht tatsächlich erzielte Verkaufspreise in der Nachbarschaft (nicht nur Angebotspreise) und bewertet den Zustand der Bausubstanz. Diese objektive Bewertung ist entscheidend, denn ein zu hoch angesetzter Preis schreckt Käufer ab und verbrennt das Objekt am Markt, während ein zu niedriger Preis bares Geld kostet.
Die Akten-Detektivarbeit
Ein Hausverkauf ist ein bürokratischer Kraftakt. Fehlt eine Baugenehmigung für den Wintergarten? Ist der Grundriss noch aktuell? Gibt es Baulasten? Ein Immobilienmakler kümmert sich um die Beschaffung aller relevanten Unterlagen bei den Bauämtern und Behörden. Dazu gehören:
- Aktueller Grundbuchauszug
- Flurkarte
- Energieausweis (Pflicht!)
- Wohnflächenberechnung
- Protokolle der Eigentümerversammlungen (bei Wohnungen)
Diese „Papierkram-Phase“ ist für den Laien oft mühsam und fehleranfällig, für den Makler jedoch Routine.
Phase 2: Marketing und Inszenierung – Die Sichtbarkeit
Ist der Preis ermittelt und sind die Akten vollständig, geht es an die Vermarktung. Hier zeigt sich die kreative Seite des Berufs.
Das Exposé als Visitenkarte
Ein Immobilienmakler weiß, dass der erste Eindruck zählt – und der findet heute fast immer digital statt. Deshalb investieren Profis in hochwertige Fotografie. Dunkle Handyfotos aus der Hüfte geschossen sind ein No-Go. Stattdessen kommen Weitwinkelobjektive, Drohnenaufnahmen oder sogar 360-Grad-Rundgänge zum Einsatz. Dazu verfasst der Makler verkaufsfördernde Texte, die nicht nur Fakten aufzählen, sondern Emotionen wecken. Er beschreibt das Lebensgefühl, das die Immobilie bietet, und hebt die Vorzüge der Lage hervor.
Die Strategie der Veröffentlichung
Nicht jede Immobilie landet sofort auf den großen Portalen. Ein gut vernetzter Immobilienmakler verfügt über eine umfangreiche Datenbank mit vorgemerkten Suchkunden. Oft wird eine Immobilie „Off-Market“ an diese VIP-Kunden vermittelt, was den Prozess diskreter und schneller macht. Erst wenn hier kein Käufer gefunden wird, startet die breite Kampagne auf ImmobilienScout24, Immowelt und in sozialen Medien.
Phase 3: Besichtigungsmanagement – Der Filter
Sobald die Immobilie online ist, klingelt das Telefon. Hier übernimmt der Immobilienmakler eine seiner wichtigsten Funktionen: Er agiert als Filter und Schutzschild für den Eigentümer.
Qualifizierung statt Massentourismus
Nicht jeder Anrufer ist ein potenzieller Käufer. Es gibt „Besichtigungstouristen“, die nur mal schauen wollen, wie andere wohnen, und Interessenten, die sich die Immobilie schlichtweg nicht leisten können. Der Immobilienmakler führt Vorgespräche und prüft oft schon im Vorfeld die Bonität der Interessenten. So stellt er sicher, dass nur ernsthafte Kaufkandidaten Ihr Wohnzimmer betreten. Das spart dem Verkäufer Zeit und Nerven.
Die Durchführung der Besichtigungen
Bei den Terminen selbst ist der Makler Moderator. Er kennt die Antworten auf kritische Fragen („Warum ist der Keller feucht?“, „Wie ist die Dämmung?“), ohne dabei rechtliche Risiken einzugehen. Er präsentiert die Immobilie im besten Licht, bleibt aber ehrlich, um spätere Haftungsansprüche zu vermeiden.
Phase 4: Verhandlung und Abschluss – Die Sicherheit
Wenn ein Kaufinteressent gefunden ist, beginnt die heiße Phase. Hier ist Verhandlungsgeschick gefragt.
Emotionslose Preisverhandlungen
Für Eigentümer hängt viel Herzblut an der Immobilie. Kritik am Haus wird oft persönlich genommen. Ein Immobilienmakler agiert hier als neutraler Dritter. Er verhandelt den Preis sachlich und argumentativ, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen, ohne den Käufer zu verprellen. Er prüft zudem die endgültige Finanzierungszusage der Bank des Käufers. Ohne diese Zusage wird kein Notartermin vereinbart.
Der Weg zum Notar
Der Kaufvertrag wird nicht vom Makler geschrieben, sondern vom Notar. Aber der Immobilienmakler lässt den Entwurf erstellen, prüft ihn auf Richtigkeit und bespricht ihn mit beiden Parteien. Er begleitet Käufer und Verkäufer zum Beurkundungstermin und steht für Rückfragen zur Verfügung.
Phase 5: After-Sales-Service – Der Abschluss
Mit der Unterschrift beim Notar ist die Arbeit oft noch nicht beendet. Ein guter Immobilienmakler begleitet auch die Objektübergabe. Er erstellt ein detailliertes Übergabeprotokoll, notiert Zählerstände und dokumentiert die Schlüsselübergabe. Dies ist wichtig, um Streitigkeiten im Nachhinein zu vermeiden.